陜西植物提取產(chǎn)業(yè)協(xié)會秘書長薛西峰：做政府與企業(yè)的橋梁
為什么自己不是千萬級銷售員，也許很多朋友會說，公司沒有絕對的優(yōu)勢產(chǎn)品，沒有好的互聯(lián)網(wǎng)平臺，沒有GMP資質(zhì)。。。理由多是公司給的平臺不好。
誠然這是個問題，而且往后這個因素會越來越來突出，因?yàn)橹蔡徇@個國家特殊政策下面的特殊行業(yè)，未來越來越拼公司實(shí)力了。
但是這不是成為植提千萬級銷售的決定性因素。
沿海有太多外貿(mào)公司，沒有阿里平臺，沒有GMP，但是一年也做幾千萬的銷售。而我們內(nèi)陸植提工廠，車間很漂亮，資質(zhì)也全，網(wǎng)絡(luò)平臺也一堆，展會也一茬接一茬，但是公司三分之一的業(yè)務(wù)員年銷售額停滯在60萬左右。
可見業(yè)務(wù)員內(nèi)在因素才是決定性因素。
想起張福權(quán)老師曾經(jīng)說過一句話:向外求，一落千丈；向內(nèi)求，一日千里，真是如此。
在我從事植提的十多年里，打過交道的業(yè)務(wù)員不下百個。發(fā)現(xiàn)做成千萬級業(yè)務(wù)員，成功的因素各異。但是沒做起來的，確有五點(diǎn)相似之處，暫且說五大死穴吧，總結(jié)出來，供業(yè)內(nèi)朋友參考。
第一大死穴：不誠信，靠不住
每個月都會遇到同行業(yè)務(wù)員報好的價格或者說有現(xiàn)貨，可當(dāng)下合同時，不是價格做不下來，就是庫存沒貨。而此時此刻，我已經(jīng)收到了客戶的貨款！！
沒辦法，只能高價從其他地方采購，好在西安同質(zhì)化產(chǎn)品頗多，且公司巨量存在，還能應(yīng)付過來。
但是內(nèi)心戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，因?yàn)椴恢劳筮@個供應(yīng)商是否會埋下大地雷等著我。
當(dāng)客戶不知道該不該相信你的報價，該不該相信你的發(fā)貨時間，和你做生意戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢時，大單子就離你遠(yuǎn)去。除非這個產(chǎn)品你非常有優(yōu)勢。而大家都知道，植提產(chǎn)品說是有優(yōu)勢，往往只是價格有優(yōu)勢，不是產(chǎn)品壟斷。客戶完全可以高價從其他地方買貨。
越是大生意，你的“隨意”越會給他埋下大地雷，而客戶往往要為此買單，因?yàn)樗獮樗目蛻糁v誠信，付出的資金就越大。
一旦你給客戶造成靠不住的印象，生意往往就結(jié)束了。
本周我們就因?yàn)榍仄ぜ姿貫槲靼惨粋€同行的“隨意”，買了單。這個情況，可以說在業(yè)內(nèi)很普遍，很多業(yè)務(wù)員可能覺得這個沒什么，所以不重視，認(rèn)為不是誠信問題。
在初入行的業(yè)務(wù)員腦海里，認(rèn)為只有假貨才是不誠信。實(shí)際上價格和發(fā)貨時間靠不住，也是不誠信。因?yàn)檫@個頻率高，或許更應(yīng)該引起重視。
記得曾經(jīng)和森弗的金總聊起按時交貨的問題時，金總說幾年前他們倉庫和發(fā)貨人員就有十多個，并在西安高新區(qū)建有大型倉庫，目的只有一個就是能按時發(fā)貨。森弗06年開始成立，同一時代西安有百家植提，幾乎均被森弗超越，原因可能很多，但是按時發(fā)貨，可能是其中很重要的一個原因吧。
第二大死穴-沒有擔(dān)當(dāng)。
做植提生意難免會有問題，比如這次發(fā)貨和上次發(fā)貨的顏色不一致，比如客戶是一個月前要的樣品，發(fā)貨時是重新生產(chǎn)，所以和樣品對不上。因?yàn)槭翘烊划a(chǎn)品，這個比較正常。但當(dāng)客戶不接受產(chǎn)品時，我們的業(yè)務(wù)員第一反應(yīng)就是找各種理由，百般不抵賴，說什么都不退貨。
在出現(xiàn)問題時，不愿意和客戶坐下來一起商量，如何幫助客戶解決問題，而是找各種理由證明自己不應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。
這時候往往解決問題，比找理由更能為你帶來更多的利潤。
有所擔(dān)當(dāng)，為客戶買單，下次有大單子時，客戶首先想到的是你，因?yàn)樗莱隽藛栴}，有人愿意和他一起承擔(dān)。
第三大死穴: 粗心大意
不是合同金額大小寫不一樣，就是客戶公司名稱沒換。不是發(fā)錯樣品數(shù)量，就是忘了發(fā)樣品。不是嘜頭沒按照客戶要求，就是包裝有破損。不是忘了回復(fù)客戶郵件，就是發(fā)郵件忘了添加附件。
每個業(yè)務(wù)都會出現(xiàn)上面的問題，但是有的業(yè)務(wù)幾乎每天都弄錯。
而千萬級業(yè)務(wù)員，這方面會注意很多，不但很少出錯，而會替客戶想一步，提前提醒或做了客戶應(yīng)該操心的事。真正做到讓客戶省心，放心，安心。
在同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)今植提行業(yè)，除了拼價格，客戶體驗(yàn)，未來會更重要吧。
什么是植提客戶體驗(yàn)？我對公司業(yè)務(wù)提出了三心：讓客戶 省心，放心，安心。
少出錯誤，多為客戶做一步，就是省心。
講誠信，有擔(dān)當(dāng)，就是放心。
不做假貨和劣質(zhì)貨，就是安心。
第四大死穴：一問三不知
很多做了多年的植提業(yè)務(wù)員，對自己工廠的產(chǎn)品只知道價格和規(guī)格及大概適用范圍。當(dāng)你問原料產(chǎn)地，原料種屬，提取工藝，不同規(guī)格的不同用途，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，溶解度，什么溶劑可以溶解，幾乎統(tǒng)統(tǒng)不知道，真是一問三不知。
本來這些知識點(diǎn)公司應(yīng)該打印成冊，總結(jié)出重點(diǎn)產(chǎn)品的十問十答，每月考核業(yè)務(wù)員，并考核問題收集數(shù)目，當(dāng)客戶問一個問題時，登記到產(chǎn)品問題錄里，由技術(shù)統(tǒng)一制作標(biāo)準(zhǔn)答案，并且考核成績和提成率掛鉤?？上I(yè)內(nèi)公司很少這樣做。而我們的業(yè)務(wù)員自己也不千方百計總結(jié)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，恐怕只是新員工第一個月可以做到，過后就都不怎么整理總結(jié)了。
你看千萬級銷售員，往往問什么問題，不僅有標(biāo)準(zhǔn)答案，而且有自己獨(dú)特的見解。讓客戶覺得，和他交流是一種享受。
曾經(jīng)有個新加坡客戶，在電話里激動的對我說：你是我的恩人。。。當(dāng)客戶覺得你解決了他的問題，認(rèn)為你是他的恩人時，那么生意還是問題嗎？？？
第五大死穴: 眼里只有錢，市井商人味十足
這個是境界問題，也是對業(yè)務(wù)員的最高標(biāo)準(zhǔn)，很難做到，可一旦做到，收獲的不僅僅是巨量金錢，還有真誠的友誼，內(nèi)心的快樂和成就感，可能真會托起你的人生。
我在公司提出的業(yè)務(wù)員使命是：用你專業(yè)的知識幫助客戶解決問題，實(shí)現(xiàn)自我價值。
當(dāng)一個業(yè)務(wù)員心里想著幫助客戶時，他想問題的角度，做事的方式，會完全不一樣。
他就不會因?yàn)榭蛻魡巫有《г箍蛻?；不會抱怨客戶問了很多問題而不下單；不會在發(fā)生問題時，只想著脫身；不會一問三不知，因?yàn)樗紫认氲降氖菐椭蛻?。。。?！?/p>
而這些往往是成就千萬級業(yè)務(wù)員的根本。。
一定程度上，我覺得提高了境界，一切問題都迎刃而解。?？上Т蠹铱倳f，境界那玩意離我太遠(yuǎn)。。。
還是用張福權(quán)老師的話做結(jié)尾吧：境界提升一分，能力提升N倍。
這五點(diǎn)如果你做到了：一年后，覺得沒啥不一樣的；兩年后，覺得區(qū)別不大；三年后，也沒什么了不起的；五年后，也就那樣了；十年后，就是一種人生與另一種人生不可逾越的鴻溝。
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