陜西植物提取產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)薛西峰：做政府與企業(yè)的橋梁

關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，聚焦企業(yè)資訊。食品商務(wù)網(wǎng)高端訪談欄目走進(jìn)陜西植物提取產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，有幸采訪到了陜西植物提取產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)薛西峰。

在本次談話中，薛西峰秘書(shū)長(zhǎng)向我們闡述了陜西植物提取行業(yè)的發(fā)展史，并且結(jié)合當(dāng)前現(xiàn)狀，給協(xié)會(huì)定位為政府與企業(yè)間的橋梁，為企業(yè)與協(xié)會(huì)以后的發(fā)展計(jì)劃也做了相關(guān)闡述。

陜西植物提取物產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)是由陜西從事植物提取物的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理及技術(shù)研究等單位聯(lián)合組成的非營(yíng)利性的全省性社會(huì)團(tuán)體組織，眾多企業(yè)在協(xié)會(huì)的自律管理和抱團(tuán)發(fā)展的理念下相互發(fā)展、合作共贏，目前在陜西從事與植提有關(guān)的企業(yè)達(dá)600余家，產(chǎn)品達(dá)2000余種，陜西植提經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，已逐漸成為植提行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。植提協(xié)會(huì)將引領(lǐng)人們攝入正常的天然植物保健食品和藥品，維護(hù)生命健康質(zhì)量，也將發(fā)揮橋梁紐帶作用和強(qiáng)化行業(yè)自律，引領(lǐng)陜西植提步入新的發(fā)展軌道。

政策性群狼撲入植提生產(chǎn)環(huán)節(jié)

五天前咸達(dá)數(shù)據(jù)V3.2拋出一個(gè)觀點(diǎn)：新版GMP將淘汰三分之二的中藥提取企業(yè)。五天內(nèi)有上千網(wǎng)站，上萬(wàn)個(gè)微信自媒體轉(zhuǎn)發(fā)此觀點(diǎn)。

根據(jù)咸達(dá)數(shù)據(jù)V3.2的數(shù)據(jù)：顆粒劑的中成藥生產(chǎn)企業(yè)有2052家，其中2015年過(guò)期的有1989家。已有1072家企業(yè)獲得顆粒劑的2010年版GMP 證書(shū)，擁有提取的GMP證書(shū)有917家企業(yè)，還有1072家沒(méi)有取得新版GMP，因此提出：三分之二中藥提取車間將被淘汰的觀點(diǎn)。

此觀點(diǎn)我不完全茍同，因?yàn)闆](méi)有深入企業(yè)，沒(méi)拿到巨量的第一手資料。

但是在一定程度上也反應(yīng)了巨量中藥提取車間遇到了前所未有的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

根據(jù)民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，我覺(jué)得淘汰或關(guān)門(mén)的可能性極小，幾乎所有企業(yè)都將選擇升級(jí)或轉(zhuǎn)型。

升級(jí)：投資，升級(jí)設(shè)備及軟控，通過(guò)新GMP。

轉(zhuǎn)型：殺入植物提取行業(yè)或功能性食品行業(yè)

為什么會(huì)轉(zhuǎn)型殺入植提行業(yè)呢？我們從數(shù)據(jù)和已經(jīng)發(fā)生的現(xiàn)象說(shuō)起。

上面數(shù)據(jù)來(lái)自于中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口商會(huì)中藥部主任 于志斌 在陜西植提協(xié)會(huì)組織的 植提學(xué)術(shù)論壇上的演講《植物提取物出口情況及產(chǎn)業(yè)機(jī)遇》。

可以看到，15年提取物占中藥出口的58%的比重，而且在保健品、中成藥和飲片逐漸萎縮或是猶豫不前時(shí)，提取物卻依然昂首挺胸，毫不客氣的馳騁在高鐵序列，遙遙領(lǐng)先其他品種。根據(jù)植提業(yè)網(wǎng)站去年公布的數(shù)據(jù)，植提已經(jīng)連續(xù)15年，每年出口平均增長(zhǎng)幅度為25%，2015年更是夸張的達(dá)到33%（圖上22.5%部分HS編碼沒(méi)有統(tǒng)計(jì)在列，于主任主要重視中藥數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)）。

上面是出口數(shù)據(jù)，至于國(guó)內(nèi)，沒(méi)有具體數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，但是也可以從政府公布的一些數(shù)據(jù)里探出點(diǎn)味道來(lái)。

據(jù)國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司巡視員賀燕麗強(qiáng)調(diào)，營(yíng)養(yǎng)與保健食品產(chǎn)業(yè)“十二五”期間的發(fā)展目標(biāo)是：到2015年，營(yíng)養(yǎng)與保健食品產(chǎn)值達(dá)到1萬(wàn)億元。賀燕麗同時(shí)指出：“營(yíng)養(yǎng)與保健食品產(chǎn)業(yè)對(duì)于我國(guó)把被動(dòng)的“已病才就醫(yī)”模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔床∠阮A(yù)防”和“治未病”的模式，具有基礎(chǔ)性的、至關(guān)重要的作用”。所以政府將會(huì)極力扶植保健品產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

這次十八大議題也指出：國(guó)家衛(wèi)生部計(jì)劃在5年內(nèi)限制抗生素使用，因?yàn)橹袊?guó)是世界上的抗生素大國(guó)，這樣下去國(guó)民體質(zhì)越來(lái)越下降，所以要從96%的使用率降到3%，改革期間，這將是保健市場(chǎng)填補(bǔ)空白的千載難逢的大商機(jī)。并要求97%的醫(yī)生攻讀營(yíng)養(yǎng)學(xué)，預(yù)防學(xué)，同時(shí)要求醫(yī)生推廣功能保健品。由此，功能保健產(chǎn)品已形成產(chǎn)業(yè)，國(guó)務(wù)院國(guó)資委保健產(chǎn)業(yè)藍(lán)皮書(shū)已發(fā)布。所以有人樂(lè)觀的提出2020年，大健康行業(yè)將取代房地產(chǎn)，成為中國(guó)第一大行業(yè)。

具有天然功能性活性成分的植物提取物，或?qū)⒊蔀楸＝∑返闹饕项I(lǐng)域。

以上大環(huán)境，也折射出植提行業(yè)誘人的前景。

所以在國(guó)內(nèi)外重量級(jí)利好轟炸下，眾多老中藥提取車間（被淘汰的和已過(guò)了GMP的提取車間，實(shí)際自生量達(dá)不到產(chǎn)能的一半），極有可能紛紛投入到植提生產(chǎn)環(huán)節(jié)。因?yàn)樵O(shè)備是相通的，但是在客戶參觀方面，他們比現(xiàn)有純植提車間更有優(yōu)勢(shì)。

以上是大數(shù)據(jù)，我們?cè)倏聪卢F(xiàn)象，遠(yuǎn)的不說(shuō)，就說(shuō)陜西。

天洋、健眾和盛華，三傳統(tǒng)制藥企業(yè)已經(jīng)滲入植提行業(yè)（這是滲入比較成功的，還有更多的還在路上）。

因?yàn)檎咭?guī)定2016年1月1日，制藥企業(yè)將不能外購(gòu)植物提取物，這將導(dǎo)致眾多傳統(tǒng)制藥企業(yè)紛紛擴(kuò)建和升級(jí)自有提取車間。

而傳統(tǒng)植提企業(yè)，也紛紛建設(shè)新廠，適應(yīng)新政策，如陜西的天一、慧科、昂盛、天之潤(rùn)和旭煌等等。

所以保守估計(jì)，植提生產(chǎn)環(huán)節(jié)，即將進(jìn)入嚴(yán)重產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代，或者已經(jīng)進(jìn)入了。

如何應(yīng)對(duì)？眾說(shuō)不一，以下觀點(diǎn)僅供參考。

小米雷軍在產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的手機(jī)行業(yè)，似乎給出了樣本答案，值得思考。

對(duì)于眾多中小型公司，再一次提出西安銳博馬劍鋒的模式，供大家參考。在2015年7月31日我寫(xiě)過(guò)一篇《銳博模式值得植提界朋友思考》。

馬總自己種植紫錐菊，控制了農(nóng)殘和重金屬、同時(shí)持續(xù)不斷的升級(jí)提取工藝、找一家資質(zhì)齊全的工廠生產(chǎn)，提取物桶上貼的是銳博出品、***生產(chǎn)的保健品模式便簽，而銳博只要拿到食品流通許可證，即可。

或許，產(chǎn)能過(guò)剩，對(duì)于中小型植提公司來(lái)說(shuō)，是個(gè)不錯(cuò)的時(shí)代。各家撲到一兩個(gè)自己的產(chǎn)品上，在原料種植、生產(chǎn)、品控、終端使用都做到極致，形成價(jià)值鏈體系，做小而美的企業(yè)。至于符合國(guó)家安全的生產(chǎn)車間，一抓一大把。

對(duì)于大公司，規(guī)范生產(chǎn)、獲取各種資質(zhì)和備案，是當(dāng)務(wù)之急，同時(shí)延伸到功能性食品領(lǐng)域，也是不錯(cuò)的選擇。

最難改變的是觀念。但是當(dāng)產(chǎn)能持續(xù)性政策過(guò)剩的大環(huán)境，不改善，眾多廣東原先大大小小手機(jī)車間的遭遇，在植提行業(yè)的上演，將不再是聳人聽(tīng)聞和海市蜃樓。

小車間處境越來(lái)越難，規(guī)范的大車間，將更有未來(lái)。

所以，我再一次提出“植提三極”觀點(diǎn)：

大公司分成小團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立作戰(zhàn)，各團(tuán)隊(duì)共用一個(gè)總公司生態(tài)系統(tǒng)。（新海爾模式）
小公司，專注一極，借大公司生態(tài)，共存
多個(gè)公司，抱團(tuán)發(fā)展，組合一個(gè)超級(jí)生態(tài)

白話文淺析張成文和沈志剛兩位會(huì)長(zhǎng)的分享

中國(guó)植提協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)張成文，陜西植提協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈志剛，兩位領(lǐng)軍人物，精彩絕倫的分享，當(dāng)用兩個(gè)字評(píng)價(jià): 過(guò)癮。

兩人的核心理論都是兩個(gè)字: 改變。

改變的目的都是：踩準(zhǔn)時(shí)代節(jié)點(diǎn)。

張總的”時(shí)代節(jié)點(diǎn)“，著眼于植提行業(yè)，即：功能性食品。

沈總的”時(shí)代節(jié)點(diǎn)“, 起源于中國(guó)大時(shí)代發(fā)展背景，落足于植提行業(yè)，即：一切不以用戶需求為中心的企業(yè)創(chuàng)新行為，都是耍流氓。用馬云話說(shuō)就是：未來(lái)沒(méi)有生產(chǎn)型企業(yè)，只有服務(wù)型企業(yè)，也就是DT時(shí)代。

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如果上面的，還不夠白話文，我下面再換一種說(shuō)法演繹：

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張成文會(huì)長(zhǎng)的“改變” ，指的是”改變視覺(jué)”，即開(kāi)拓視野，跳出來(lái)，看整個(gè)大健康行業(yè)，觸摸植提發(fā)展趨勢(shì)，踩準(zhǔn)植提發(fā)展的時(shí)代節(jié)點(diǎn)，擁抱更大的發(fā)展空間—功能性食品。

他用更大的發(fā)展空間，詮釋植提未來(lái)趨勢(shì)，勸導(dǎo)大家搭上大健康的快車，踩上功能性食品這個(gè)稍縱即逝的節(jié)點(diǎn)。

張總的觀點(diǎn)，用更通俗的話說(shuō)，就是：植提的老少爺們，功能性食品，有著更大的發(fā)展空間，趕快來(lái)吧，晚了，就被覺(jué)醒的制藥企業(yè)收割了。

字里行間，言行舉止，透露出，張總對(duì)植提人的焦急和對(duì)植提人的諄諄勸導(dǎo)。恨不得每個(gè)企業(yè)都能踩上植提的時(shí)代節(jié)點(diǎn)。

會(huì)議上，張總不僅講了現(xiàn)象，還用數(shù)據(jù)推理了趨勢(shì)；不僅苦口婆心勸大家改變，還講清楚了，為什么要改變？？？

張總的心，愛(ài)著植提行業(yè)，敬畏著植提行業(yè)?。?！

沈志剛會(huì)長(zhǎng)的 ?“改變” ?，指的是：“改變創(chuàng)新的定義”，他從企業(yè)賺錢(qián)的根本需求出發(fā)，緊緊圍繞用戶痛點(diǎn)，重新定義了企業(yè)級(jí)意義上的創(chuàng)新。核心理論是：研究用戶需求，就是創(chuàng)新；把各個(gè)痛點(diǎn)解決方案整理成系統(tǒng)化的價(jià)值鏈體系，就是企業(yè)的偉大創(chuàng)新，而試驗(yàn)室的研發(fā)過(guò)程，僅僅是創(chuàng)新里面的一部分。

沈總用創(chuàng)新新定義，詮釋用戶需求是企業(yè)未來(lái)的方向，勸導(dǎo)大家重視用戶需求，學(xué)習(xí)雷軍的方式，讓用戶參與進(jìn)來(lái)，摸準(zhǔn)用戶的痛點(diǎn)，然后創(chuàng)新，解決痛點(diǎn)，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，搭建價(jià)值鏈體系。所謂價(jià)值鏈體系，就是 生態(tài)系統(tǒng)。

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可能還不夠白話，我更通俗點(diǎn)說(shuō)下：請(qǐng)中小型企業(yè)，趴在一兩個(gè)植提產(chǎn)品上（或是一個(gè)領(lǐng)域，比如昂盛的定位：生物農(nóng)藥），別動(dòng)?。?！深入下去，走到客戶端，仔細(xì)觸摸用戶在使用你產(chǎn)品上的痛點(diǎn)，然后回去，趕緊研發(fā)，解決好用戶的痛點(diǎn)，形成定制產(chǎn)品，然后提升價(jià)格，獲得高利潤(rùn)，同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成了堅(jiān)固的壁壘。。最后用一系列“痛點(diǎn)解決方案”，形成堅(jiān)不可摧的價(jià)值鏈體系，就是馬云吵的生態(tài)。

只有各種各樣的客戶需求，才能改變目前植提行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題；只有改變了同質(zhì)化問(wèn)題，才有了合理的利潤(rùn)空間；只有有了合理的利潤(rùn)空間，整個(gè)行業(yè)才會(huì)健康良性發(fā)展。

可能有些企業(yè)會(huì)說(shuō)，最大的障礙是，我們這個(gè)行業(yè)主要是通過(guò)中間商走的，根本無(wú)法觸摸用戶需求。

那是你對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)太陌生，所以才有這樣的想法。

看看雷軍是怎么在代理商遍天下的三星中國(guó)區(qū)，用互聯(lián)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)思維，三年打敗了三星的。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)如此，國(guó)際市場(chǎng)也如此。

根本點(diǎn)在于你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)思維的了解，有多深入。我們扯遠(yuǎn)了，趕緊拉回來(lái)，繼續(xù)演繹沈總的理念。

他埋下了一個(gè)更大的創(chuàng)新，而且是符合時(shí)代節(jié)點(diǎn)的創(chuàng)新，即：群毆。能不能成功，暫且不說(shuō)，算是一個(gè)方向吧。

沈總自己正在創(chuàng)建丹參提取物生態(tài)。而在他建立的生態(tài)鏈上，協(xié)會(huì)一些企業(yè)可以參與進(jìn)來(lái)。

最后的結(jié)果就是，你有你的價(jià)值鏈體系，我有我的價(jià)值鏈體系，而我們之間又是相互參與，相互創(chuàng)造價(jià)值，互生互存，我們是一個(gè)群體面對(duì)著用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是時(shí)下很火的，極具時(shí)代特征的暴風(fēng)眼詞：群毆。

所謂群毆：?jiǎn)未颡?dú)斗的時(shí)代，逐漸成為歷史，群毆的時(shí)代要來(lái)了。

可能有人覺(jué)得這是天方夜譚，但是這個(gè)事情，正在各行各業(yè)發(fā)生著。

看似聲勢(shì)浩大，頗為鬧劇的群毆時(shí)代，實(shí)際上是潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的改變著這個(gè)時(shí)代。

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好了，專家的觀點(diǎn)，白話版解析，就到這里了。權(quán)威專家的觀點(diǎn)，往往關(guān)乎頂層設(shè)計(jì)，對(duì)微小企業(yè)，表面上看，不痛不癢，但實(shí)質(zhì)上，確影響到方方面面，往深的想，往內(nèi)想，你看是不是。O(∩_∩)O~

知道了趨勢(shì)，但是想穩(wěn)穩(wěn)踩上去，沒(méi)那么簡(jiǎn)單。

任何改變都是要付出代價(jià)的，都是一次又一次試錯(cuò)過(guò)程，而且極具風(fēng)險(xiǎn)，請(qǐng)大家結(jié)合實(shí)際情況，邁出屬于自己的一步。

不建議大家對(duì)趨勢(shì)，無(wú)動(dòng)于衷，可能目前你還混的不錯(cuò)，兩三年后，就傻眼了，說(shuō)不好，會(huì)吐出前面賺的所有。諾基亞和柯達(dá)，分別傻眼過(guò)一次。只是人家財(cái)大氣粗，雖然消失了，但是沒(méi)有吐出所有。O(∩_∩)O~，O(∩_∩)O~

不要輕言改變，也不要對(duì)改變無(wú)動(dòng)于衷，是我對(duì)伙伴們的建議。

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張總說(shuō)：2015年是寒冬，2016年是冰點(diǎn)；所以他和沈總，都提出了改變。

最后借用老祖宗《周易·系辭下》里面的一句話，作為結(jié)尾：窮則變，變則通，通則久。。。

為什么不是植提千萬(wàn)級(jí)銷售員

為什么自己不是千萬(wàn)級(jí)銷售員，也許很多朋友會(huì)說(shuō)，公司沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，沒(méi)有好的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，沒(méi)有GMP資質(zhì)。。。理由多是公司給的平臺(tái)不好。

誠(chéng)然這是個(gè)問(wèn)題，而且往后這個(gè)因素會(huì)越來(lái)越來(lái)突出，因?yàn)橹蔡徇@個(gè)國(guó)家特殊政策下面的特殊行業(yè)，未來(lái)越來(lái)越拼公司實(shí)力了。

但是這不是成為植提千萬(wàn)級(jí)銷售的決定性因素。

沿海有太多外貿(mào)公司，沒(méi)有阿里平臺(tái)，沒(méi)有GMP，但是一年也做幾千萬(wàn)的銷售。而我們內(nèi)陸植提工廠，車間很漂亮，資質(zhì)也全，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也一堆，展會(huì)也一茬接一茬，但是公司三分之一的業(yè)務(wù)員年銷售額停滯在60萬(wàn)左右。

可見(jiàn)業(yè)務(wù)員內(nèi)在因素才是決定性因素。

想起張福權(quán)老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話:向外求，一落千丈；向內(nèi)求，一日千里，真是如此。

在我從事植提的十多年里，打過(guò)交道的業(yè)務(wù)員不下百個(gè)。發(fā)現(xiàn)做成千萬(wàn)級(jí)業(yè)務(wù)員，成功的因素各異。但是沒(méi)做起來(lái)的，確有五點(diǎn)相似之處，暫且說(shuō)五大死穴吧，總結(jié)出來(lái)，供業(yè)內(nèi)朋友參考。

第一大死穴：不誠(chéng)信，靠不住

每個(gè)月都會(huì)遇到同行業(yè)務(wù)員報(bào)好的價(jià)格或者說(shuō)有現(xiàn)貨，可當(dāng)下合同時(shí)，不是價(jià)格做不下來(lái)，就是庫(kù)存沒(méi)貨。而此時(shí)此刻，我已經(jīng)收到了客戶的貨款?。?/p>

沒(méi)辦法，只能高價(jià)從其他地方采購(gòu)，好在西安同質(zhì)化產(chǎn)品頗多，且公司巨量存在，還能應(yīng)付過(guò)來(lái)。

但是內(nèi)心戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，因?yàn)椴恢劳筮@個(gè)供應(yīng)商是否會(huì)埋下大地雷等著我。

當(dāng)客戶不知道該不該相信你的報(bào)價(jià)，該不該相信你的發(fā)貨時(shí)間，和你做生意戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢時(shí)，大單子就離你遠(yuǎn)去。除非這個(gè)產(chǎn)品你非常有優(yōu)勢(shì)。而大家都知道，植提產(chǎn)品說(shuō)是有優(yōu)勢(shì)，往往只是價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，不是產(chǎn)品壟斷。客戶完全可以高價(jià)從其他地方買貨。

越是大生意，你的“隨意”越會(huì)給他埋下大地雷，而客戶往往要為此買單，因?yàn)樗獮樗目蛻糁v誠(chéng)信，付出的資金就越大。

一旦你給客戶造成靠不住的印象，生意往往就結(jié)束了。

本周我們就因?yàn)榍仄ぜ姿貫槲靼惨粋€(gè)同行的“隨意”，買了單。這個(gè)情況，可以說(shuō)在業(yè)內(nèi)很普遍，很多業(yè)務(wù)員可能覺(jué)得這個(gè)沒(méi)什么，所以不重視，認(rèn)為不是誠(chéng)信問(wèn)題。

在初入行的業(yè)務(wù)員腦海里，認(rèn)為只有假貨才是不誠(chéng)信。實(shí)際上價(jià)格和發(fā)貨時(shí)間靠不住，也是不誠(chéng)信。因?yàn)檫@個(gè)頻率高，或許更應(yīng)該引起重視。

記得曾經(jīng)和森弗的金總聊起按時(shí)交貨的問(wèn)題時(shí)，金總說(shuō)幾年前他們倉(cāng)庫(kù)和發(fā)貨人員就有十多個(gè)，并在西安高新區(qū)建有大型倉(cāng)庫(kù)，目的只有一個(gè)就是能按時(shí)發(fā)貨。森弗06年開(kāi)始成立，同一時(shí)代西安有百家植提，幾乎均被森弗超越，原因可能很多，但是按時(shí)發(fā)貨，可能是其中很重要的一個(gè)原因吧。

第二大死穴-沒(méi)有擔(dān)當(dāng)。
做植提生意難免會(huì)有問(wèn)題，比如這次發(fā)貨和上次發(fā)貨的顏色不一致，比如客戶是一個(gè)月前要的樣品，發(fā)貨時(shí)是重新生產(chǎn)，所以和樣品對(duì)不上。因?yàn)槭翘烊划a(chǎn)品，這個(gè)比較正常。但當(dāng)客戶不接受產(chǎn)品時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員第一反應(yīng)就是找各種理由，百般不抵賴，說(shuō)什么都不退貨。

在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，不愿意和客戶坐下來(lái)一起商量，如何幫助客戶解決問(wèn)題，而是找各種理由證明自己不應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。

這時(shí)候往往解決問(wèn)題，比找理由更能為你帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

有所擔(dān)當(dāng)，為客戶買單，下次有大單子時(shí)，客戶首先想到的是你，因?yàn)樗莱隽藛?wèn)題，有人愿意和他一起承擔(dān)。

第三大死穴: 粗心大意

不是合同金額大小寫(xiě)不一樣，就是客戶公司名稱沒(méi)換。不是發(fā)錯(cuò)樣品數(shù)量，就是忘了發(fā)樣品。不是嘜頭沒(méi)按照客戶要求，就是包裝有破損。不是忘了回復(fù)客戶郵件，就是發(fā)郵件忘了添加附件。

每個(gè)業(yè)務(wù)都會(huì)出現(xiàn)上面的問(wèn)題，但是有的業(yè)務(wù)幾乎每天都弄錯(cuò)。

而千萬(wàn)級(jí)業(yè)務(wù)員，這方面會(huì)注意很多，不但很少出錯(cuò)，而會(huì)替客戶想一步，提前提醒或做了客戶應(yīng)該操心的事。真正做到讓客戶省心，放心，安心。

在同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)今植提行業(yè)，除了拼價(jià)格，客戶體驗(yàn)，未來(lái)會(huì)更重要吧。

什么是植提客戶體驗(yàn)？我對(duì)公司業(yè)務(wù)提出了三心：讓客戶 省心，放心，安心。

少出錯(cuò)誤，多為客戶做一步，就是省心。

講誠(chéng)信，有擔(dān)當(dāng)，就是放心。

不做假貨和劣質(zhì)貨，就是安心。

第四大死穴：一問(wèn)三不知

很多做了多年的植提業(yè)務(wù)員，對(duì)自己工廠的產(chǎn)品只知道價(jià)格和規(guī)格及大概適用范圍。當(dāng)你問(wèn)原料產(chǎn)地，原料種屬，提取工藝，不同規(guī)格的不同用途，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，溶解度，什么溶劑可以溶解，幾乎統(tǒng)統(tǒng)不知道，真是一問(wèn)三不知。

本來(lái)這些知識(shí)點(diǎn)公司應(yīng)該打印成冊(cè)，總結(jié)出重點(diǎn)產(chǎn)品的十問(wèn)十答，每月考核業(yè)務(wù)員，并考核問(wèn)題收集數(shù)目，當(dāng)客戶問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)，登記到產(chǎn)品問(wèn)題錄里，由技術(shù)統(tǒng)一制作標(biāo)準(zhǔn)答案，并且考核成績(jī)和提成率掛鉤?？上I(yè)內(nèi)公司很少這樣做。而我們的業(yè)務(wù)員自己也不千方百計(jì)總結(jié)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，恐怕只是新員工第一個(gè)月可以做到，過(guò)后就都不怎么整理總結(jié)了。

你看千萬(wàn)級(jí)銷售員，往往問(wèn)什么問(wèn)題，不僅有標(biāo)準(zhǔn)答案，而且有自己獨(dú)特的見(jiàn)解。讓客戶覺(jué)得，和他交流是一種享受。

曾經(jīng)有個(gè)新加坡客戶，在電話里激動(dòng)的對(duì)我說(shuō)：你是我的恩人。。。當(dāng)客戶覺(jué)得你解決了他的問(wèn)題，認(rèn)為你是他的恩人時(shí)，那么生意還是問(wèn)題嗎？？？

第五大死穴: 眼里只有錢(qián)，市井商人味十足

這個(gè)是境界問(wèn)題，也是對(duì)業(yè)務(wù)員的最高標(biāo)準(zhǔn)，很難做到，可一旦做到，收獲的不僅僅是巨量金錢(qián)，還有真誠(chéng)的友誼，內(nèi)心的快樂(lè)和成就感，可能真會(huì)托起你的人生。

我在公司提出的業(yè)務(wù)員使命是：用你專業(yè)的知識(shí)幫助客戶解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員心里想著幫助客戶時(shí)，他想問(wèn)題的角度，做事的方式，會(huì)完全不一樣。

他就不會(huì)因?yàn)榭蛻魡巫有《г箍蛻簦徊粫?huì)抱怨客戶問(wèn)了很多問(wèn)題而不下單；不會(huì)在發(fā)生問(wèn)題時(shí)，只想著脫身；不會(huì)一問(wèn)三不知，因?yàn)樗紫认氲降氖菐椭蛻簟?。。?！?/p>

而這些往往是成就千萬(wàn)級(jí)業(yè)務(wù)員的根本。。

一定程度上，我覺(jué)得提高了境界，一切問(wèn)題都迎刃而解。?？上Т蠹铱倳?huì)說(shuō)，境界那玩意離我太遠(yuǎn)。。。

還是用張福權(quán)老師的話做結(jié)尾吧：境界提升一分，能力提升N倍。

這五點(diǎn)如果你做到了：一年后，覺(jué)得沒(méi)啥不一樣的；兩年后，覺(jué)得區(qū)別不大；三年后，也沒(méi)什么了不起的；五年后，也就那樣了；十年后，就是一種人生與另一種人生不可逾越的鴻溝。

解析陜西植提百家爭(zhēng)鳴之因

在我從事植提行業(yè)的十余年里，有幸見(jiàn)證了陜西植提從四五十家到四五百家的歷史征程。

時(shí)常和業(yè)內(nèi)朋友聊天，說(shuō)起陜西植提企業(yè)數(shù)增長(zhǎng)過(guò)快的原因。

不少朋友歸結(jié)于陜西植提老板管理方法過(guò)于傳統(tǒng)和行業(yè)門(mén)檻過(guò)低，這兩大原因。

然而每當(dāng)靜下心來(lái)思考，總覺(jué)得這兩個(gè)原因不是主要原因。

個(gè)人覺(jué)得有兩個(gè)因素更重要，或許是決定性的：

連續(xù)15年，平均每年25%左右的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度，構(gòu)建了巨大的市場(chǎng)容量

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下透明性和植提產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性。

我們先說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下植提產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜性這一因素。

在互聯(lián)網(wǎng)的新商業(yè)體系下，信息是透明的，對(duì)稱的，快速流動(dòng)的。信息的便捷，快速流動(dòng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，使得各行業(yè)信息變得前所未有的透明，從而倒逼各行各業(yè)朝著提升性價(jià)比和提升用戶體驗(yàn)的線路上發(fā)展。各企業(yè)無(wú)所不用其極地將產(chǎn)品、服務(wù)做好，以前那種什么產(chǎn)品都做，但都做的馬馬虎虎的年代逐漸過(guò)去。

信息的快速對(duì)稱流動(dòng)，加速了好產(chǎn)品的傳播，也加速了性價(jià)比低的產(chǎn)品的消失。

這樣就導(dǎo)致，把兩三個(gè)產(chǎn)品做到極致的公司，逐漸突出來(lái)，并逐漸成為小而美的公司，成為未來(lái)趨勢(shì)。

正因?yàn)檫@一時(shí)代趨勢(shì)，凡客誠(chéng)品裁去幾萬(wàn)人，留下幾百人，只為做一件襯衫，做成極品。阿里馬云也湊熱鬧，站出來(lái)高呼，小而美的企業(yè)，將成為未來(lái)趨勢(shì)。小米雷軍 沒(méi)有振臂高呼，而是悶頭去做產(chǎn)品，硬是把一個(gè)單品手機(jī)，做到極致，每周對(duì)手機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，無(wú)限提升用戶體驗(yàn)，僅用了四年時(shí)間，就在中國(guó)徹底征服了什么都 做的三星，聯(lián)想和華為。

家電如此，植提，也是如此。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特征就是:專注、極致，做精品。

但是植提產(chǎn)品受原料因素及工藝因素影響比較大，幾乎沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能絕對(duì)控制幾十種植物原料，幾乎沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能絕對(duì)優(yōu)化幾十種含量提取物的工藝，也沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能絕對(duì)配備幾十種提取物完全適合的生產(chǎn)設(shè)備。

所以一家企業(yè)做兩三個(gè)產(chǎn)品，做成行業(yè)精品。而植提行業(yè)常用產(chǎn)品200余種，常規(guī)產(chǎn)品1500余種，這就導(dǎo)致陜西上百家企業(yè)來(lái)做這千余種產(chǎn)品。

未來(lái)幾年里，專注于兩三個(gè)植提產(chǎn)品的公司，會(huì)越發(fā)有競(jìng)爭(zhēng)力。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)是做精品，而植提產(chǎn)品復(fù)雜，一個(gè)企業(yè)不可能做出所有精品，只能由眾多企業(yè)做眾多精品。

這，或許就是陜西植提百家爭(zhēng)鳴的深層次原因吧。

其實(shí)現(xiàn)在這種格局在植提行業(yè)已初步形成，如天津尖峰專注于葡萄籽提取物；河北晨光專注于辣椒紅；陜西鴻生專注于丹參；西安天本專注于厚樸和胡椒堿等等。

即使是比例產(chǎn)品，也會(huì)逐步完善檢測(cè)方法，提升產(chǎn)品質(zhì)量，拉開(kāi)質(zhì)量檔次，那種什么都做，什么都含糊的年代，可能會(huì)慢慢成為過(guò)去。

我個(gè)人認(rèn)為，這一客觀因素才是導(dǎo)致陜西植提企業(yè)數(shù)翻倍增長(zhǎng)的核心原因。這就是為什么每年大家都喊行業(yè)洗牌，但每年企業(yè)數(shù)都不減反而大增的原因吧。

我們?cè)僬f(shuō)說(shuō)持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)容量，容乃了迅速增長(zhǎng)的企業(yè)數(shù)目。

1999年中國(guó)提取物出口額1.1億美金，2014年的出口額19億美金。過(guò)去15年，出口額增幅12.6倍，平均每年增長(zhǎng)幅度是25%，也就是說(shuō)每四年翻一倍。

急劇增長(zhǎng)的市場(chǎng)容量，容乃了急劇增長(zhǎng)的企業(yè)數(shù)目。

這就是現(xiàn)在陜西幾百家植提公司，各家都能生存的主要原因吧。

以上僅為我個(gè)人觀點(diǎn)，實(shí)際因素，可能不局限于這四點(diǎn)。