為什么自己不是千萬(wàn)級(jí)銷(xiāo)售員，也許很多朋友會(huì)說(shuō)，公司沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，沒(méi)有好的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，沒(méi)有GMP資質(zhì)。。。理由多是公司給的平臺(tái)不好。
誠(chéng)然這是個(gè)問(wèn)題，而且往后這個(gè)因素會(huì)越來(lái)越來(lái)突出，因?yàn)橹蔡徇@個(gè)國(guó)家特殊政策下面的特殊行業(yè)，未來(lái)越來(lái)越拼公司實(shí)力了。
但是這不是成為植提千萬(wàn)級(jí)銷(xiāo)售的決定性因素。
沿海有太多外貿(mào)公司，沒(méi)有阿里平臺(tái)，沒(méi)有GMP，但是一年也做幾千萬(wàn)的銷(xiāo)售。而我們內(nèi)陸植提工廠，車(chē)間很漂亮，資質(zhì)也全，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也一堆，展會(huì)也一茬接一茬，但是公司三分之一的業(yè)務(wù)員年銷(xiāo)售額停滯在60萬(wàn)左右。
可見(jiàn)業(yè)務(wù)員內(nèi)在因素才是決定性因素。
想起張福權(quán)老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話:向外求，一落千丈；向內(nèi)求，一日千里，真是如此。
在我從事植提的十多年里，打過(guò)交道的業(yè)務(wù)員不下百個(gè)。發(fā)現(xiàn)做成千萬(wàn)級(jí)業(yè)務(wù)員，成功的因素各異。但是沒(méi)做起來(lái)的，確有五點(diǎn)相似之處，暫且說(shuō)五大死穴吧，總結(jié)出來(lái)，供業(yè)內(nèi)朋友參考。
第一大死穴：不誠(chéng)信，靠不住
每個(gè)月都會(huì)遇到同行業(yè)務(wù)員報(bào)好的價(jià)格或者說(shuō)有現(xiàn)貨，可當(dāng)下合同時(shí)，不是價(jià)格做不下來(lái)，就是庫(kù)存沒(méi)貨。而此時(shí)此刻，我已經(jīng)收到了客戶的貨款??！
沒(méi)辦法，只能高價(jià)從其他地方采購(gòu)，好在西安同質(zhì)化產(chǎn)品頗多，且公司巨量存在，還能應(yīng)付過(guò)來(lái)。
但是內(nèi)心戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，因?yàn)椴恢劳筮@個(gè)供應(yīng)商是否會(huì)埋下大地雷等著我。
當(dāng)客戶不知道該不該相信你的報(bào)價(jià)，該不該相信你的發(fā)貨時(shí)間，和你做生意戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢時(shí)，大單子就離你遠(yuǎn)去。除非這個(gè)產(chǎn)品你非常有優(yōu)勢(shì)。而大家都知道，植提產(chǎn)品說(shuō)是有優(yōu)勢(shì)，往往只是價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，不是產(chǎn)品壟斷。客戶完全可以高價(jià)從其他地方買(mǎi)貨。
越是大生意，你的“隨意”越會(huì)給他埋下大地雷，而客戶往往要為此買(mǎi)單，因?yàn)樗獮樗目蛻糁v誠(chéng)信，付出的資金就越大。
一旦你給客戶造成靠不住的印象，生意往往就結(jié)束了。
本周我們就因?yàn)榍仄ぜ姿貫槲靼惨粋€(gè)同行的“隨意”，買(mǎi)了單。這個(gè)情況，可以說(shuō)在業(yè)內(nèi)很普遍，很多業(yè)務(wù)員可能覺(jué)得這個(gè)沒(méi)什么，所以不重視，認(rèn)為不是誠(chéng)信問(wèn)題。
在初入行的業(yè)務(wù)員腦海里，認(rèn)為只有假貨才是不誠(chéng)信。實(shí)際上價(jià)格和發(fā)貨時(shí)間靠不住，也是不誠(chéng)信。因?yàn)檫@個(gè)頻率高，或許更應(yīng)該引起重視。
記得曾經(jīng)和森弗的金總聊起按時(shí)交貨的問(wèn)題時(shí)，金總說(shuō)幾年前他們倉(cāng)庫(kù)和發(fā)貨人員就有十多個(gè)，并在西安高新區(qū)建有大型倉(cāng)庫(kù)，目的只有一個(gè)就是能按時(shí)發(fā)貨。森弗06年開(kāi)始成立，同一時(shí)代西安有百家植提，幾乎均被森弗超越，原因可能很多，但是按時(shí)發(fā)貨，可能是其中很重要的一個(gè)原因吧。
第二大死穴-沒(méi)有擔(dān)當(dāng)。
做植提生意難免會(huì)有問(wèn)題，比如這次發(fā)貨和上次發(fā)貨的顏色不一致，比如客戶是一個(gè)月前要的樣品，發(fā)貨時(shí)是重新生產(chǎn)，所以和樣品對(duì)不上。因?yàn)槭翘烊划a(chǎn)品，這個(gè)比較正常。但當(dāng)客戶不接受產(chǎn)品時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員第一反應(yīng)就是找各種理由，百般不抵賴，說(shuō)什么都不退貨。
在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，不愿意和客戶坐下來(lái)一起商量，如何幫助客戶解決問(wèn)題，而是找各種理由證明自己不應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。
這時(shí)候往往解決問(wèn)題，比找理由更能為你帶來(lái)更多的利潤(rùn)。
有所擔(dān)當(dāng)，為客戶買(mǎi)單，下次有大單子時(shí)，客戶首先想到的是你，因?yàn)樗莱隽藛?wèn)題，有人愿意和他一起承擔(dān)。
第三大死穴: 粗心大意
不是合同金額大小寫(xiě)不一樣，就是客戶公司名稱(chēng)沒(méi)換。不是發(fā)錯(cuò)樣品數(shù)量，就是忘了發(fā)樣品。不是嘜頭沒(méi)按照客戶要求，就是包裝有破損。不是忘了回復(fù)客戶郵件，就是發(fā)郵件忘了添加附件。
每個(gè)業(yè)務(wù)都會(huì)出現(xiàn)上面的問(wèn)題，但是有的業(yè)務(wù)幾乎每天都弄錯(cuò)。
而千萬(wàn)級(jí)業(yè)務(wù)員，這方面會(huì)注意很多，不但很少出錯(cuò)，而會(huì)替客戶想一步，提前提醒或做了客戶應(yīng)該操心的事。真正做到讓客戶省心，放心，安心。
在同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)今植提行業(yè)，除了拼價(jià)格，客戶體驗(yàn)，未來(lái)會(huì)更重要吧。
什么是植提客戶體驗(yàn)？我對(duì)公司業(yè)務(wù)提出了三心：讓客戶 省心，放心，安心。
少出錯(cuò)誤，多為客戶做一步，就是省心。
講誠(chéng)信，有擔(dān)當(dāng)，就是放心。
不做假貨和劣質(zhì)貨，就是安心。
第四大死穴：一問(wèn)三不知
很多做了多年的植提業(yè)務(wù)員，對(duì)自己工廠的產(chǎn)品只知道價(jià)格和規(guī)格及大概適用范圍。當(dāng)你問(wèn)原料產(chǎn)地，原料種屬，提取工藝，不同規(guī)格的不同用途，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，溶解度，什么溶劑可以溶解，幾乎統(tǒng)統(tǒng)不知道，真是一問(wèn)三不知。
本來(lái)這些知識(shí)點(diǎn)公司應(yīng)該打印成冊(cè)，總結(jié)出重點(diǎn)產(chǎn)品的十問(wèn)十答，每月考核業(yè)務(wù)員，并考核問(wèn)題收集數(shù)目，當(dāng)客戶問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)，登記到產(chǎn)品問(wèn)題錄里，由技術(shù)統(tǒng)一制作標(biāo)準(zhǔn)答案，并且考核成績(jī)和提成率掛鉤?？上I(yè)內(nèi)公司很少這樣做。而我們的業(yè)務(wù)員自己也不千方百計(jì)總結(jié)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，恐怕只是新員工第一個(gè)月可以做到，過(guò)后就都不怎么整理總結(jié)了。
你看千萬(wàn)級(jí)銷(xiāo)售員，往往問(wèn)什么問(wèn)題，不僅有標(biāo)準(zhǔn)答案，而且有自己獨(dú)特的見(jiàn)解。讓客戶覺(jué)得，和他交流是一種享受。
曾經(jīng)有個(gè)新加坡客戶，在電話里激動(dòng)的對(duì)我說(shuō)：你是我的恩人。。。當(dāng)客戶覺(jué)得你解決了他的問(wèn)題，認(rèn)為你是他的恩人時(shí)，那么生意還是問(wèn)題嗎？？？
第五大死穴: 眼里只有錢(qián)，市井商人味十足
這個(gè)是境界問(wèn)題，也是對(duì)業(yè)務(wù)員的最高標(biāo)準(zhǔn)，很難做到，可一旦做到，收獲的不僅僅是巨量金錢(qián)，還有真誠(chéng)的友誼，內(nèi)心的快樂(lè)和成就感，可能真會(huì)托起你的人生。
我在公司提出的業(yè)務(wù)員使命是：用你專(zhuān)業(yè)的知識(shí)幫助客戶解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。
當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員心里想著幫助客戶時(shí)，他想問(wèn)題的角度，做事的方式，會(huì)完全不一樣。
他就不會(huì)因?yàn)榭蛻魡巫有《г箍蛻?；不?huì)抱怨客戶問(wèn)了很多問(wèn)題而不下單；不會(huì)在發(fā)生問(wèn)題時(shí)，只想著脫身；不會(huì)一問(wèn)三不知，因?yàn)樗紫认氲降氖菐椭蛻?。。。。?/p>
而這些往往是成就千萬(wàn)級(jí)業(yè)務(wù)員的根本。。
一定程度上，我覺(jué)得提高了境界，一切問(wèn)題都迎刃而解。。可惜大家總會(huì)說(shuō)，境界那玩意離我太遠(yuǎn)。。。
還是用張福權(quán)老師的話做結(jié)尾吧：境界提升一分，能力提升N倍。
這五點(diǎn)如果你做到了：一年后，覺(jué)得沒(méi)啥不一樣的；兩年后，覺(jué)得區(qū)別不大；三年后，也沒(méi)什么了不起的；五年后，也就那樣了；十年后，就是一種人生與另一種人生不可逾越的鴻溝。
