關注行業(yè)動態(tài)，聚焦企業(yè)資訊。食品商務網高端訪談欄目走進陜西植物提取產業(yè)協(xié)會，有幸采訪到了陜西植物提取產業(yè)協(xié)會秘書長薛西峰。

在本次談話中，薛西峰秘書長向我們闡述了陜西植物提取行業(yè)的發(fā)展史，并且結合當前現狀，給協(xié)會定位為政府與企業(yè)間的橋梁，為企業(yè)與協(xié)會以后的發(fā)展計劃也做了相關闡述。

陜西植物提取物產業(yè)協(xié)會是由陜西從事植物提取物的生產、經營、管理及技術研究等單位聯合組成的非營利性的全省性社會團體組織，眾多企業(yè)在協(xié)會的自律管理和抱團發(fā)展的理念下相互發(fā)展、合作共贏，目前在陜西從事與植提有關的企業(yè)達600余家，產品達2000余種，陜西植提經過30多年的發(fā)展，已逐漸成為植提行業(yè)的風向標。植提協(xié)會將引領人們攝入正常的天然植物保健食品和藥品，維護生命健康質量，也將發(fā)揮橋梁紐帶作用和強化行業(yè)自律，引領陜西植提步入新的發(fā)展軌道。

根據咸達數據V3.2的數據：顆粒劑的中成藥生產企業(yè)有2052家，其中2015年過期的有1989家。已有1072家企業(yè)獲得顆粒劑的2010年版GMP 證書，擁有提取的GMP證書有917家企業(yè)，還有1072家沒有取得新版GMP，因此提出：三分之二中藥提取車間將被淘汰的觀點。

此觀點我不完全茍同，因為沒有深入企業(yè)，沒拿到巨量的第一手資料。

但是在一定程度上也反應了巨量中藥提取車間遇到了前所未有的嚴峻考驗。

根據民營企業(yè)的經營理念，我覺得淘汰或關門的可能性極小，幾乎所有企業(yè)都將選擇升級或轉型。

升級：投資，升級設備及軟控，通過新GMP。

轉型：殺入植物提取行業(yè)或功能性食品行業(yè)

為什么會轉型殺入植提行業(yè)呢？我們從數據和已經發(fā)生的現象說起。

上面數據來自于中國醫(yī)藥保健品進出口商會中藥部主任 于志斌 在陜西植提協(xié)會組織的 植提學術論壇上的演講《植物提取物出口情況及產業(yè)機遇》。

可以看到，15年提取物占中藥出口的58%的比重，而且在保健品、中成藥和飲片逐漸萎縮或是猶豫不前時，提取物卻依然昂首挺胸，毫不客氣的馳騁在高鐵序列，遙遙領先其他品種。根據植提業(yè)網站去年公布的數據，植提已經連續(xù)15年，每年出口平均增長幅度為25%，2015年更是夸張的達到33%（圖上22.5%部分HS編碼沒有統(tǒng)計在列，于主任主要重視中藥數據的統(tǒng)計）。

上面是出口數據，至于國內，沒有具體數據呈現，但是也可以從政府公布的一些數據里探出點味道來。

據國家發(fā)展與改革委員會產業(yè)協(xié)調司巡視員賀燕麗強調，營養(yǎng)與保健食品產業(yè)“十二五”期間的發(fā)展目標是：到2015年，營養(yǎng)與保健食品產值達到1萬億元。賀燕麗同時指出：“營養(yǎng)與保健食品產業(yè)對于我國把被動的“已病才就醫(yī)”模式，轉變?yōu)椤拔床∠阮A防”和“治未病”的模式，具有基礎性的、至關重要的作用”。所以政府將會極力扶植保健品產業(yè)的健康發(fā)展。

這次十八大議題也指出：國家衛(wèi)生部計劃在5年內限制抗生素使用，因為中國是世界上的抗生素大國，這樣下去國民體質越來越下降，所以要從96%的使用率降到3%，改革期間，這將是保健市場填補空白的千載難逢的大商機。并要求97%的醫(yī)生攻讀營養(yǎng)學，預防學，同時要求醫(yī)生推廣功能保健品。由此，功能保健產品已形成產業(yè)，國務院國資委保健產業(yè)藍皮書已發(fā)布。所以有人樂觀的提出2020年，大健康行業(yè)將取代房地產，成為中國第一大行業(yè)。

具有天然功能性活性成分的植物提取物，或將成為保健品的主要原料領域。

以上大環(huán)境，也折射出植提行業(yè)誘人的前景。

所以在國內外重量級利好轟炸下，眾多老中藥提取車間（被淘汰的和已過了GMP的提取車間，實際自生量達不到產能的一半），極有可能紛紛投入到植提生產環(huán)節(jié)。因為設備是相通的，但是在客戶參觀方面，他們比現有純植提車間更有優(yōu)勢。

以上是大數據，我們再看下現象，遠的不說，就說陜西。

天洋、健眾和盛華，三傳統(tǒng)制藥企業(yè)已經滲入植提行業(yè)（這是滲入比較成功的，還有更多的還在路上）。

因為政策規(guī)定2016年1月1日，制藥企業(yè)將不能外購植物提取物，這將導致眾多傳統(tǒng)制藥企業(yè)紛紛擴建和升級自有提取車間。

而傳統(tǒng)植提企業(yè)，也紛紛建設新廠，適應新政策，如陜西的天一、慧科、昂盛、天之潤和旭煌等等。

所以保守估計，植提生產環(huán)節(jié)，即將進入嚴重產能過剩時代，或者已經進入了。

如何應對？眾說不一，以下觀點僅供參考。

小米雷軍在產能嚴重過剩的手機行業(yè)，似乎給出了樣本答案，值得思考。

對于眾多中小型公司，再一次提出西安銳博馬劍鋒的模式，供大家參考。在2015年7月31日我寫過一篇《銳博模式值得植提界朋友思考》。

馬總自己種植紫錐菊，控制了農殘和重金屬、同時持續(xù)不斷的升級提取工藝、找一家資質齊全的工廠生產，提取物桶上貼的是銳博出品、***生產的保健品模式便簽，而銳博只要拿到食品流通許可證，即可。

或許，產能過剩，對于中小型植提公司來說，是個不錯的時代。各家撲到一兩個自己的產品上，在原料種植、生產、品控、終端使用都做到極致，形成價值鏈體系，做小而美的企業(yè)。至于符合國家安全的生產車間，一抓一大把。

對于大公司，規(guī)范生產、獲取各種資質和備案，是當務之急，同時延伸到功能性食品領域，也是不錯的選擇。

最難改變的是觀念。但是當產能持續(xù)性政策過剩的大環(huán)境，不改善，眾多廣東原先大大小小手機車間的遭遇，在植提行業(yè)的上演，將不再是聳人聽聞和海市蜃樓。

小車間處境越來越難，規(guī)范的大車間，將更有未來。

所以，我再一次提出“植提三極”觀點：

大公司分成小團隊，獨立作戰(zhàn)，各團隊共用一個總公司生態(tài)系統(tǒng)。（新海爾模式）
小公司，專注一極，借大公司生態(tài)，共存
多個公司，抱團發(fā)展，組合一個超級生態(tài)

兩人的核心理論都是兩個字: 改變。

改變的目的都是：踩準時代節(jié)點。

張總的”時代節(jié)點“，著眼于植提行業(yè)，即：功能性食品。

沈總的”時代節(jié)點“, 起源于中國大時代發(fā)展背景，落足于植提行業(yè)，即：一切不以用戶需求為中心的企業(yè)創(chuàng)新行為，都是耍流氓。用馬云話說就是：未來沒有生產型企業(yè)，只有服務型企業(yè)，也就是DT時代。

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如果上面的，還不夠白話文，我下面再換一種說法演繹：

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張成文會長的“改變” ，指的是”改變視覺”，即開拓視野，跳出來，看整個大健康行業(yè)，觸摸植提發(fā)展趨勢，踩準植提發(fā)展的時代節(jié)點，擁抱更大的發(fā)展空間—功能性食品。

他用更大的發(fā)展空間，詮釋植提未來趨勢，勸導大家搭上大健康的快車，踩上功能性食品這個稍縱即逝的節(jié)點。

張總的觀點，用更通俗的話說，就是：植提的老少爺們，功能性食品，有著更大的發(fā)展空間，趕快來吧，晚了，就被覺醒的制藥企業(yè)收割了。

字里行間，言行舉止，透露出，張總對植提人的焦急和對植提人的諄諄勸導。恨不得每個企業(yè)都能踩上植提的時代節(jié)點。

會議上，張總不僅講了現象，還用數據推理了趨勢；不僅苦口婆心勸大家改變，還講清楚了，為什么要改變？？？

張總的心，愛著植提行業(yè)，敬畏著植提行業(yè)?。?！

沈志剛會長的 ?“改變” ?，指的是：“改變創(chuàng)新的定義”，他從企業(yè)賺錢的根本需求出發(fā)，緊緊圍繞用戶痛點，重新定義了企業(yè)級意義上的創(chuàng)新。核心理論是：研究用戶需求，就是創(chuàng)新；把各個痛點解決方案整理成系統(tǒng)化的價值鏈體系，就是企業(yè)的偉大創(chuàng)新，而試驗室的研發(fā)過程，僅僅是創(chuàng)新里面的一部分。

沈總用創(chuàng)新新定義，詮釋用戶需求是企業(yè)未來的方向，勸導大家重視用戶需求，學習雷軍的方式，讓用戶參與進來，摸準用戶的痛點，然后創(chuàng)新，解決痛點，在細分市場的基礎上，搭建價值鏈體系。所謂價值鏈體系，就是 生態(tài)系統(tǒng)。

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可能還不夠白話，我更通俗點說下：請中小型企業(yè)，趴在一兩個植提產品上（或是一個領域，比如昂盛的定位：生物農藥），別動?。?！深入下去，走到客戶端，仔細觸摸用戶在使用你產品上的痛點，然后回去，趕緊研發(fā)，解決好用戶的痛點，形成定制產品，然后提升價格，獲得高利潤，同時對競爭對手形成了堅固的壁壘。。最后用一系列“痛點解決方案”，形成堅不可摧的價值鏈體系，就是馬云吵的生態(tài)。

只有各種各樣的客戶需求，才能改變目前植提行業(yè)產品同質化問題；只有改變了同質化問題，才有了合理的利潤空間；只有有了合理的利潤空間，整個行業(yè)才會健康良性發(fā)展。

可能有些企業(yè)會說，最大的障礙是，我們這個行業(yè)主要是通過中間商走的，根本無法觸摸用戶需求。

那是你對移動互聯網太陌生，所以才有這樣的想法。

看看雷軍是怎么在代理商遍天下的三星中國區(qū)，用互聯網及互聯網思維，三年打敗了三星的。

國內市場如此，國際市場也如此。

根本點在于你對互聯網和互聯網思維的了解，有多深入。我們扯遠了，趕緊拉回來，繼續(xù)演繹沈總的理念。

他埋下了一個更大的創(chuàng)新，而且是符合時代節(jié)點的創(chuàng)新，即：群毆。能不能成功，暫且不說，算是一個方向吧。

沈總自己正在創(chuàng)建丹參提取物生態(tài)。而在他建立的生態(tài)鏈上，協(xié)會一些企業(yè)可以參與進來。

最后的結果就是，你有你的價值鏈體系，我有我的價值鏈體系，而我們之間又是相互參與，相互創(chuàng)造價值，互生互存，我們是一個群體面對著用戶和競爭對手，就是時下很火的，極具時代特征的暴風眼詞：群毆。

所謂群毆：單打獨斗的時代，逐漸成為歷史，群毆的時代要來了。

可能有人覺得這是天方夜譚，但是這個事情，正在各行各業(yè)發(fā)生著。

看似聲勢浩大，頗為鬧劇的群毆時代，實際上是潤物細無聲的改變著這個時代。

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好了，專家的觀點，白話版解析，就到這里了。權威專家的觀點，往往關乎頂層設計，對微小企業(yè)，表面上看，不痛不癢，但實質上，確影響到方方面面，往深的想，往內想，你看是不是。O(∩_∩)O~

知道了趨勢，但是想穩(wěn)穩(wěn)踩上去，沒那么簡單。

任何改變都是要付出代價的，都是一次又一次試錯過程，而且極具風險，請大家結合實際情況，邁出屬于自己的一步。

不建議大家對趨勢，無動于衷，可能目前你還混的不錯，兩三年后，就傻眼了，說不好，會吐出前面賺的所有。諾基亞和柯達，分別傻眼過一次。只是人家財大氣粗，雖然消失了，但是沒有吐出所有。O(∩_∩)O~，O(∩_∩)O~

不要輕言改變，也不要對改變無動于衷，是我對伙伴們的建議。

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張總說：2015年是寒冬，2016年是冰點；所以他和沈總，都提出了改變。

最后借用老祖宗《周易·系辭下》里面的一句話，作為結尾：窮則變，變則通，通則久。。。

誠然這是個問題，而且往后這個因素會越來越來突出，因為植提這個國家特殊政策下面的特殊行業(yè)，未來越來越拼公司實力了。

但是這不是成為植提千萬級銷售的決定性因素。

沿海有太多外貿公司，沒有阿里平臺，沒有GMP，但是一年也做幾千萬的銷售。而我們內陸植提工廠，車間很漂亮，資質也全，網絡平臺也一堆，展會也一茬接一茬，但是公司三分之一的業(yè)務員年銷售額停滯在60萬左右。

可見業(yè)務員內在因素才是決定性因素。

想起張福權老師曾經說過一句話:向外求，一落千丈；向內求，一日千里，真是如此。

在我從事植提的十多年里，打過交道的業(yè)務員不下百個。發(fā)現做成千萬級業(yè)務員，成功的因素各異。但是沒做起來的，確有五點相似之處，暫且說五大死穴吧，總結出來，供業(yè)內朋友參考。

第一大死穴：不誠信，靠不住

每個月都會遇到同行業(yè)務員報好的價格或者說有現貨，可當下合同時，不是價格做不下來，就是庫存沒貨。而此時此刻，我已經收到了客戶的貨款?。?/p>

沒辦法，只能高價從其他地方采購，好在西安同質化產品頗多，且公司巨量存在，還能應付過來。

但是內心戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，因為不知道往后這個供應商是否會埋下大地雷等著我。

當客戶不知道該不該相信你的報價，該不該相信你的發(fā)貨時間，和你做生意戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢時，大單子就離你遠去。除非這個產品你非常有優(yōu)勢。而大家都知道，植提產品說是有優(yōu)勢，往往只是價格有優(yōu)勢，不是產品壟斷?？蛻敉耆梢愿邇r從其他地方買貨。

越是大生意，你的“隨意”越會給他埋下大地雷，而客戶往往要為此買單，因為他要為他的客戶講誠信，付出的資金就越大。

一旦你給客戶造成靠不住的印象，生意往往就結束了。

本周我們就因為秦皮甲素為西安一個同行的“隨意”，買了單。這個情況，可以說在業(yè)內很普遍，很多業(yè)務員可能覺得這個沒什么，所以不重視，認為不是誠信問題。

在初入行的業(yè)務員腦海里，認為只有假貨才是不誠信。實際上價格和發(fā)貨時間靠不住，也是不誠信。因為這個頻率高，或許更應該引起重視。

記得曾經和森弗的金總聊起按時交貨的問題時，金總說幾年前他們倉庫和發(fā)貨人員就有十多個，并在西安高新區(qū)建有大型倉庫，目的只有一個就是能按時發(fā)貨。森弗06年開始成立，同一時代西安有百家植提，幾乎均被森弗超越，原因可能很多，但是按時發(fā)貨，可能是其中很重要的一個原因吧。

第二大死穴-沒有擔當。
做植提生意難免會有問題，比如這次發(fā)貨和上次發(fā)貨的顏色不一致，比如客戶是一個月前要的樣品，發(fā)貨時是重新生產，所以和樣品對不上。因為是天然產品，這個比較正常。但當客戶不接受產品時，我們的業(yè)務員第一反應就是找各種理由，百般不抵賴，說什么都不退貨。

在出現問題時，不愿意和客戶坐下來一起商量，如何幫助客戶解決問題，而是找各種理由證明自己不應該承擔責任。

這時候往往解決問題，比找理由更能為你帶來更多的利潤。

有所擔當，為客戶買單，下次有大單子時，客戶首先想到的是你，因為他知道出了問題，有人愿意和他一起承擔。

第三大死穴: 粗心大意

不是合同金額大小寫不一樣，就是客戶公司名稱沒換。不是發(fā)錯樣品數量，就是忘了發(fā)樣品。不是嘜頭沒按照客戶要求，就是包裝有破損。不是忘了回復客戶郵件，就是發(fā)郵件忘了添加附件。

每個業(yè)務都會出現上面的問題，但是有的業(yè)務幾乎每天都弄錯。

而千萬級業(yè)務員，這方面會注意很多，不但很少出錯，而會替客戶想一步，提前提醒或做了客戶應該操心的事。真正做到讓客戶省心，放心，安心。

在同質化嚴重的當今植提行業(yè)，除了拼價格，客戶體驗，未來會更重要吧。

什么是植提客戶體驗？我對公司業(yè)務提出了三心：讓客戶 省心，放心，安心。

少出錯誤，多為客戶做一步，就是省心。

講誠信，有擔當，就是放心。

不做假貨和劣質貨，就是安心。

第四大死穴：一問三不知

很多做了多年的植提業(yè)務員，對自己工廠的產品只知道價格和規(guī)格及大概適用范圍。當你問原料產地，原料種屬，提取工藝，不同規(guī)格的不同用途，執(zhí)行標準，溶解度，什么溶劑可以溶解，幾乎統(tǒng)統(tǒng)不知道，真是一問三不知。

本來這些知識點公司應該打印成冊，總結出重點產品的十問十答，每月考核業(yè)務員，并考核問題收集數目，當客戶問一個問題時，登記到產品問題錄里，由技術統(tǒng)一制作標準答案，并且考核成績和提成率掛鉤?？上I(yè)內公司很少這樣做。而我們的業(yè)務員自己也不千方百計總結學習產品知識，恐怕只是新員工第一個月可以做到，過后就都不怎么整理總結了。

你看千萬級銷售員，往往問什么問題，不僅有標準答案，而且有自己獨特的見解。讓客戶覺得，和他交流是一種享受。

曾經有個新加坡客戶，在電話里激動的對我說：你是我的恩人。。。當客戶覺得你解決了他的問題，認為你是他的恩人時，那么生意還是問題嗎？？？

第五大死穴: 眼里只有錢，市井商人味十足

這個是境界問題，也是對業(yè)務員的最高標準，很難做到，可一旦做到，收獲的不僅僅是巨量金錢，還有真誠的友誼，內心的快樂和成就感，可能真會托起你的人生。

我在公司提出的業(yè)務員使命是：用你專業(yè)的知識幫助客戶解決問題，實現自我價值。

當一個業(yè)務員心里想著幫助客戶時，他想問題的角度，做事的方式，會完全不一樣。

他就不會因為客戶單子小而抱怨客戶；不會抱怨客戶問了很多問題而不下單；不會在發(fā)生問題時，只想著脫身；不會一問三不知，因為他首先想到的是幫助客戶。。。。。

而這些往往是成就千萬級業(yè)務員的根本。。

一定程度上，我覺得提高了境界，一切問題都迎刃而解。?？上Т蠹铱倳f，境界那玩意離我太遠。。。

還是用張福權老師的話做結尾吧：境界提升一分，能力提升N倍。

這五點如果你做到了：一年后，覺得沒啥不一樣的；兩年后，覺得區(qū)別不大；三年后，也沒什么了不起的；五年后，也就那樣了；十年后，就是一種人生與另一種人生不可逾越的鴻溝。

時常和業(yè)內朋友聊天，說起陜西植提企業(yè)數增長過快的原因。

不少朋友歸結于陜西植提老板管理方法過于傳統(tǒng)和行業(yè)門檻過低，這兩大原因。

然而每當靜下心來思考，總覺得這兩個原因不是主要原因。

個人覺得有兩個因素更重要，或許是決定性的：

連續(xù)15年，平均每年25%左右的市場增長速度，構建了巨大的市場容量

互聯網時代下透明性和植提產品結構的復雜性。

我們先說互聯網時代下植提產品結構復雜性這一因素。

在互聯網的新商業(yè)體系下，信息是透明的，對稱的，快速流動的。信息的便捷，快速流動，尤其是移動互聯網的崛起，使得各行業(yè)信息變得前所未有的透明，從而倒逼各行各業(yè)朝著提升性價比和提升用戶體驗的線路上發(fā)展。各企業(yè)無所不用其極地將產品、服務做好，以前那種什么產品都做，但都做的馬馬虎虎的年代逐漸過去。

信息的快速對稱流動，加速了好產品的傳播，也加速了性價比低的產品的消失。

這樣就導致，把兩三個產品做到極致的公司，逐漸突出來，并逐漸成為小而美的公司，成為未來趨勢。

正因為這一時代趨勢，凡客誠品裁去幾萬人，留下幾百人，只為做一件襯衫，做成極品。阿里馬云也湊熱鬧，站出來高呼，小而美的企業(yè)，將成為未來趨勢。小米雷軍 沒有振臂高呼，而是悶頭去做產品，硬是把一個單品手機，做到極致，每周對手機系統(tǒng)進行升級，無限提升用戶體驗，僅用了四年時間，就在中國徹底征服了什么都 做的三星，聯想和華為。

家電如此，植提，也是如此。

移動互聯網的特征就是:專注、極致，做精品。

但是植提產品受原料因素及工藝因素影響比較大，幾乎沒有一個企業(yè)能絕對控制幾十種植物原料，幾乎沒有一個企業(yè)能絕對優(yōu)化幾十種含量提取物的工藝，也沒有一個企業(yè)能絕對配備幾十種提取物完全適合的生產設備。

所以一家企業(yè)做兩三個產品，做成行業(yè)精品。而植提行業(yè)常用產品200余種，常規(guī)產品1500余種，這就導致陜西上百家企業(yè)來做這千余種產品。

未來幾年里，專注于兩三個植提產品的公司，會越發(fā)有競爭力。

簡單的說，互聯網的趨勢是做精品，而植提產品復雜，一個企業(yè)不可能做出所有精品，只能由眾多企業(yè)做眾多精品。

這，或許就是陜西植提百家爭鳴的深層次原因吧。

其實現在這種格局在植提行業(yè)已初步形成，如天津尖峰專注于葡萄籽提取物；河北晨光專注于辣椒紅；陜西鴻生專注于丹參；西安天本專注于厚樸和胡椒堿等等。

即使是比例產品，也會逐步完善檢測方法，提升產品質量，拉開質量檔次，那種什么都做，什么都含糊的年代，可能會慢慢成為過去。

我個人認為，這一客觀因素才是導致陜西植提企業(yè)數翻倍增長的核心原因。這就是為什么每年大家都喊行業(yè)洗牌，但每年企業(yè)數都不減反而大增的原因吧。

我們再說說持續(xù)增長的市場容量，容乃了迅速增長的企業(yè)數目。

1999年中國提取物出口額1.1億美金，2014年的出口額19億美金。過去15年，出口額增幅12.6倍，平均每年增長幅度是25%，也就是說每四年翻一倍。

急劇增長的市場容量，容乃了急劇增長的企業(yè)數目。

這就是現在陜西幾百家植提公司，各家都能生存的主要原因吧。

以上僅為我個人觀點，實際因素，可能不局限于這四點。